Keitä yritysvälittäjät ovat?

Yritysvälittäjät ovat yritysten omistajanvaihdoksiin erikoistuneita talouselämän erikoisammattilaisia. Yleistä ammatillista tutkintoa ei yritysvälittäjillä ole. Koska työ on hyvin vaativaa, yritysvälittäjät ovat kokeneita yrityselämän ammattilaisia, jotka ovat hankkineet kannuksensa elinkeinoelämän haasteellisimmissa tehtävissä.

Koulutustaustaltaan yritysvälittäjät ovat usein kauppatieteen maistereita, taloustieteilijöitä tai muun kaupallisen koulutuksen saaneita. Yhtä usein välittäjä on kokenut juristi, DI tai insinööri. Myös monella välittäjällä on oma tilitoimisto tai ura tilintarkastajana.

Ammatti on Suomessa suhteellisen nuori, ehkä noin 30 – 40 vuotta vanha. Koska markkinat ovat varsin pienet, yritysvälittäjien määrä ei ole juuri kasvanut. Yrityskauppa on ostajalle ja myyjälle ainutkertainen tapahtuma elämässä ja vain tällöin käännytään välittäjän puoleen. Ehkäpä tästä syystä ammattikunta on ollut melko tuntematon. Suuremmat yritykset ovat pieniä tottuneempia yrityskaupan ammattilaisten työllistäjiä. Päätoimisia yritysvälittäjä on maassamme tällä hetkellä vain joitakin kymmeniä.

Yritysvälittäjän työ

Yritysvälittäjä on ainut ammattilainen, jolle yrityskauppa on päätyö. Muille, kuten esimerkiksi lakimiehille, se on yksi liikejuridiikan tapahtuma muiden joukossa. Siinä, missä muut yrityskaupassa tarvittavat ammattilaiset, kuten esimerkiksi rahoittajat tai verottaja, keskittyvät omaan palveluunsa, kantaa yritysvälittäjä huolta kokonaisuudesta eli onnistuneesta kaupasta. Yritysvälittäjät elävät vain onnistuneista ja loppuun saakka viedyistä kaupoista.

Yritysvälittäjän tekemä arvonmääritys on markkinoiden paras arvio yrityksen realistisesta kauppahinnasta. Näin siksi, että vain yritysvälittäjä joutuu myymään kohteita itse tekemistään arvoista ja on näin konkreettisesti vastuussa siitä, että arvio on oikea. Liian korkea hinta estää kaupat ja liian matala syö välittäjän palkkiota ja mainetta. Yritysanalyytikot eivät juuri tee kauppaa yrityksistä, joille ovat arvonmäärityksen tehneet. Oikeaan arvioon päätymisessä auttaa lisäksi yritysvälittäjän kokemus aiemmin tehdyistä kaupoista ja niiden rahoitusratkaisusta.

Yritysvälittäjä -nimike kuvaava huonosti ammattikuntaa. Sitä ei pidä sekoittaa esimerkiksi kiinteistövälittäjiin tai osakemeklareihin. Varsinainen välitystoiminta on vain osa, tosin hyvin tärkeä osa, välittäjän tehtävää. Suurin osa välittäjän työstä on yrityskauppaan liittyvissä asiantuntijatehtävissä. Muista asiantuntijoista poiketen, yritysvälittäjä toimii aktiivisesti itse kauppaprosessia saadakseen kaupan oikeasti toteutumaan. Välittäjillä on tästä syystä toimiva väylä yrityskauppamarkkinoille. Näin ollen välittäjän asiantuntijana tekemät toimenpiteen ovat kaupan kannalta aina tarkoituksenmukaisia ja edistävät askel askeleelta onnistuneen yrityskaupan syntymistä.

Välittäjän työ vaatii valtavasti ammattitaitoa juridiikasta, laskentatoimesta, projektinhallinnasta, myynnistä, markkinoinnista ja ennen muuta ihmissuhdetaidoista. Yritystoiminnan ja yrittäjien ymmärtäminen on ammatin perusvaatimuksia. Yrityskaupat ovat hitaita ja monimutkaisiakin prosesseja, joten välittäjältä vaaditaan erinomaista pitkäjänteisyyttä.

Välittäjän tehtävänä on saada onnistuneita ja riidattomia omistajanvaihdoksia aikaiseksi. Tämän takia välittäjä on usein tulkki, kuuntelija, neuvoja, innovaattori, järjestelijä, verkottaja, kannustaja ja varmistaja kahden epävarman ja epäluuloisen osapuolen välillä. Kokemus on osoittanut, että onnistuneita kauppoja ei synny, jos kauppa tehdään vain toisen osapuolen lähtökohdista. Välittäjä hahmottaa kokonaisuuden ja auttaa saamaan kaikkien osapuolien palaset paikalleen. Vaikka myyjä on usein välittäjän toimeksiantaja, välittäjän on työskenneltävä alusta asti myös ostajan ja rahoittajan näkemykset huomioiden. Tämä on myyjänkin etu. Välittäjä on usein ensimmäinen henkilö, joka kerää yrityksen tiedot yhteen ja analysoi ne ja muodostaa yhtiöstä ulkopuolisen näkemyksen. Tältä pohjalta käydyt keskustelut myyjän kanssa vievät kauppaa lähemmäksi myös ostajan kannalta.

Vain tehdyt kaupat ovat todellisia ja niitä ei synny ilman ostajan ja myyjän yhteisymmärrystä. Tähän tarvitaan lähes poikkeuksetta ammattitaitoista yritysvälittäjää. Yrityskauppa on suurelta osalta tekninen tapahtuma, mutta vielä suuremmalta osalta se on henkinen ponnistus. Juridiset koukerot ja taloudelliset kalkyylit eivät auta, ellei osapuolten henki käy yksiin. Poiketen yleistä yrityksiä välittävistä pörsseistä, välittäjä paneutuu koko ammattitaidollaan välitettävään kohteeseen, määrittelee sille peruteltavissa olevan arvon, rakentaa siitä myytävän kokonaisuuden, auttaa, myyjää ja ostajaa muodostamaan yhteisen näkemyksen, neuvoo sovittaessa veroasioissa ja auttaa ostajaa tämän etsiessä rahoitusta. Ihan kaikkea välittäjäkään ei osaa, tarvittaessa välittäjä käyttää myös ulkopuolisia erikoisammattilaisia.

Vain onnistunut lopputulos on tavoittelemisen arvoinen. Siihen tarvitaan yritysvälittäjää.