Yrityksen myyminen, ostaminen tai muu yritysjärjestely on yksi yrittäjän uran merkittävimmistä päätöksistä. Siinä on kyse rahasta, omistuksesta, tulevaisuudesta ja usein myös vuosikymmenten työn tuloksesta. Silti yrityskauppaan ryhtyvä yrittäjä saattaa ajatella, että ”kyllä minä tämän itse hoidan”. Yrittäjä on tottunut ratkaisemaan ongelmia. Hän tuntee oman yrityksensä paremmin kuin kukaan muu, tekee päätöksiä nopeasti ja on oppinut matkan varrella myös talouden, juridiikan, myynnin ja rahoituksen perusteita. Yrityskaupassa tämä ajattelutapa voi kuitenkin tulla kalliiksi. Yrittäjän ei tarvitse osata kaikkea. Hänen kannattaa osata tunnistaa, missä kohtaa kannattaa pyytää apua.
Yrityskauppa ei ole tavanomainen liiketoimintapäätös
Yrityskauppa poikkeaa monella tavalla yrittäjän arjesta. Tavallisessa liiketoiminnassa päätöksiä tehdään jatkuvasti ja tarvittaessa niitä voidaan korjata seuraavassa kuussa tai ensi vuonna. Yrityskaupassa tilanne on toinen. Kaupan kohteena on kokonaisuus, jota arvioidaan talouden, tulevaisuuden näkymien, riskien, sopimusten, verotuksen, rahoituksen ja juridisten kysymysten kautta. Samalla neuvotellaan hinnasta, ehdoista ja siitä, mitä tapahtuu kaupan jälkeen. Yksikin olennainen asia voi vaikuttaa merkittävästi kaupan toteutumiseen, tai siihen, millä hinnalla ja ehdoilla kauppa voidaan toteuttaa. Siksi yrityskauppaa ei kannata ajatella projektina, jonka yrittäjä vain lisää oman työnsä päälle. Se kannattaa ajatella ammattilaisten johtamana prosessina, jossa yrittäjä itse keskittyy siihen, minkä hän parhaiten osaa.
Rahoittajat nähdään usein turhaan yrityskauppojen pullonkaulana
Yrityskaupoissa tulee usein vastaan tuttu tilanne. Ostaja on löytänyt kiinnostavan yrityksen. Kauppahinnasta on ehkä jo keskusteltu ja suunnitelma tuntuu hyvältä. Seuraavaksi tarvitaan rahoitus. Sitten rahoittaja sanoo: ”Emme voi tehdä rahoituspäätöstä näiden tietojen perusteella.” Tämä ei välttämättä tarkoita, että yritys olisi huono tai että kauppa olisi mahdoton. Usein kyse on siitä, että rahoittaja tarvitsee päätöksensä tueksi riittävän laadukkaan ja yhdenmukaisen kokonaiskuvan yrityksen taloudesta ja tulevaisuudesta. Yrityskaupassa taloustiedot eivät ole vain numeroita Excelissä. Niiden pitää muodostaa ymmärrettävä kokonaisuus siitä, mistä yrityksen tulos syntyy, mikä on sen todellinen taloudellinen asema ja millainen sen tulevaisuuden maksukyky on. Kun tiedot ovat puutteellisia, epäselviä tai eri tavoin tulkittavia, rahoittajan riski kasvaa. Ja kun riski kasvaa, päätös voi hidastua tai jäädä pahimmassa tapauksessa olla negatiivinen.
Asiantuntija ei ole ylimääräinen kuluerä
Yritysvälittäjän, juristin, talousasiantuntijan, veroasiantuntijan tai muun yrityskaupan ammattilaisen käyttäminen saatetaan joskus nähdä kuluna, joka pienentää kaupasta käteen jäävää summaa. Ajatus kannattaa kääntää toisin päin: Asiantuntijan tehtävä on auttaa varmistamaan, ettei yrityskaupassa menetetä rahaa, aikaa tai mahdollisuuksia siksi, että jokin tärkeä asia jää huomaamatta tai hoidetaan väärässä vaiheessa.
Hyvä yritysvälittäjä auttaa esimerkiksi kokoamaan yrityksen tiedot, arvioimaan yrityksen arvoa, rakentamaan yrityksestä ostajalle ymmärrettävän kokonaisuuden, etsimään sopivia ostajia ja viemään neuvotteluja eteenpäin. Samalla hän pystyy huomioimaan myös ostajan ja rahoittajan näkökulmat. Tarvittaessa ympärille kootaan muita asiantuntijoita.
Ammattilaisen arvo näkyy usein siinä, mitä ei tapahdu
Yrityskaupan asiantuntijan työstä osa on näkyvää: tapaamisia, laskelmia, asiakirjoja, neuvotteluja ja yhteydenpitoa. Vielä tärkeämpää voi kuitenkin olla se työ, jota yrittäjä ei edes huomaa. Asiantuntija voi huomata epäjohdonmukaisuuden taloustiedoissa ennen kuin rahoittaja huomaa sen. Hän voi tunnistaa kauppahintaan vaikuttavan seikan ja korjata sen yhdessä yrittäjän kanssa ennen kuin siitä tulee neuvottelukiista. Hän voi osata kysyä ostajalta kysymyksen, jota myyjä ei olisi tullut ajatelleeksi. Hän voi tunnistaa, että yrityksen myyntikuntoa kannattaa parantaa ennen kuin yritys tuodaan markkinoille. Ja hän voi joskus sanoa yrittäjälle myös sen vaikean asian: ”Älä tee tätä vielä. Valmistellaan ensin.” Juuri tällaisessa ulkopuolisessa näkemyksessä on ammattilaisen arvo.
Kaikkea ei tarvitse tehdä itse, eikä pidäkään
Yrittäjyyteen kuuluu itsenäisyys. Se ei kuitenkaan tarkoita, että kaikki pitäisi tehdä yksin. Päinvastoin, menestyvä yrittäjä osaa rakentaa ympärilleen osaavan verkoston. Yrityskaupassa tämä on erityisen tärkeää, koska kyseessä on yleensä harvinainen ja merkittävä tapahtuma. Yritysvälittäjällä tai muulla yrityskaupan asiantuntijalla voi puolestaan olla takanaan kymmeniä tai jopa satoja vastaavia tilanteita.
SYVL:n mukaan yritysvälittäjät ovat yritysten omistajanvaihdoksiin erikoistuneita yrityskauppojen ammattilaisia. Auktorisoidun yritysvälittäjän (AYV®) osaamista ja ammattitaitoa arvioidaan SYVL:n auktorisointiprosessissa, jonka tavoitteena on varmistaa keskeisten osaamisalueiden riittävä ja ylläpidetty osaaminen. Kun kyse on yrittäjän elämän yhdestä suurimmista taloudellisista päätöksistä, ammattilaisen käyttäminen ei ole heikkouden merkki. Se on hyvää riskienhallintaa.
Yrittäjän ei tarvitse osata kaikkea. Mutta hänen kannattaa tietää, kenen puoleen kääntyä silloin, kun kaikkea ei tarvitse tehdä itse. Lisätietoa yritysvälittäjistä ja Auktorisoiduista Yritysvälittäjistä (AYV®) löytyy SYVL:n nettisivuilta.
Kirjoittaja
Maija-Ilona Pekkanen
hallituksen jäsen
