Vaikka liike-elämän elämisen ehto on palvella asiakkaita ainakin yhtä hyvin, ellei paremmin, kuin kilpailijat, niin yritysvälityksessäkään ei tässä aina onnistuta. Listaan joukon yleisempiä tilanteita, joissa näin käy, ja joitakin syitä niihin.
1. Yritys ei mene kaupaksi. Pettymys on sitä suurempi, mitä välttämättömämpi onnistunut kauppa olisi ollut myyjän kannalta. Syitä epäonnistumiseen on lukuisia, aina huonosta tuurista huonosti hoidettuun kauppaan tai kohteeseen, joka happani matkalla. Myyjällä olisi hyvä olla plan B sen varalta, että kauppa ei onnistu ajatellussa aikataulussa tai ei ollenkaan. Urakkapalkkaiselle välittäjälle tämä tarkoittaa tehtyjä töitä ilman palkkaa. Syy ei useimmiten ole välittäjässä, mutta näinkin toisinaan on. Asioita voidaan tehdä monella tavalla ja väärä toimintatapa voi johtaa epäonnistumiseen kaupassa.
2. Välittäjä on passiivinen. Välittäjän työ on näkymätöntä toimeksiantajalle, kunnes alkaa tapahtua. Vain osa kontakteista ostajiin johtaa jatkotoimiin. Välittäjän työn kuormitus ei jakaudu tasaisesti. On aikoja, milloin aikaa riittää aktiivisen markkinointiin ja vaikka mihin. Mutta kun kauppoja alkaa tapahtua välittäjä keskittyy niiden loppuun saattamiseen, jolloin muu työ jää tekemättä. Jokainen yrityksen myyjä haluaa välittäjän priorisoivan aikaansa näin, ainakin silloin kun oma kauppa on loppusuoralla. Ei kuitenkaan ole asiakkaan tehtävä arvailla, missä hänen yrityksensä myynnissä mennään. Hyvä välittäjä pitää asiakkaansa ajan tasalla mahdollisimman säännöllisellä tiedottamisella. Ahkeruudestaan huolimatta tiedottamista laiminlyövä välittäjä saa osakseen passiivisen maineen, ja ihan omasta syystään. Viestintä on osa välitystyötä.
3. Välityspalkkio on yllätys. Yllätys on yleensä sitä suurempi, mitä vähemmän on toimeksiannon ehtoja luettu. Joskus on luettu, mutta ei ihan ymmärretty. Mutta joskus on ymmärrettykin, mutta niistä ei välitetä. Viimeksi mainittu tapahtuu yleensä niin, että myyjä alkaa itse myymään kohdetta välittäjän selän takana. Kun kauppa sitten syntyy, välityspalkkiota syytetään kohtuuttomaksi, kun välittäjä ei kauppaa edes tehnyt. Kyseessä on kuitenkin toimeksiantajan sopimusrikkomus ja palkkio on maksettava, vaikka kuinka harmittaisi. Sopimusehtojen lukemien on jokaisen yrittäjän perustyötä, eikä kuluttajasuojan taakse piiloutuminen tästä pelasta. Alalla yleisesti käytössä olevat SYVL ry:n yleiset toimeksiannon ehdot ovat reilut rehellisille, mutta raskaat epärehellisille.
4. Viime hetken viisaat. Välittäjä edustaa tavallisesti myyjää ja vastapuolen juristin kanssa kanssakäyminen on normaalia arkea. Sen sijaan ongelmat yleensä alkavat, kun toimeksiantaja ottaa oman, yleensä juristin, mukaan kun kauppa on nimikirjoituksia vaille valmis. Näillä viime hetken viisailla on tapana räjäyttää sopimus auki, välittämättä siitä, millaisilla uhrauksilla ja kompromisseilla osapuolet ovat riittävän hyvän kaupan saanet sovittua. Vastapuoli tietenkin suuttuu, kun jo sovitut asiat palaavat uudestaan pöydälle uusien vaatimusten kanssa. Välittäjän tehtävä on saada aikaan kauppa, jolloin hän joutuu pahaan välikäteen yrittäessään ajaa myyjän etua tämän omaa juristia vastaan. Tavallisesti näissä tilanteissa osapuolet riitaantuvat tai kauppa kaatuu siihen. Myyjän mielestä tämä voi olla välittäjän vika, jos luottamus omaan asiantuntijaan on kaikesta huolimatta välittäjää suurempi.
5. Välittäjän teot eivät vastaa luvattua. On myös huonoja ja ammattitaidottomia välittäjiä. Ala vetää uusia kokeilijoita, mutta vain hyvin harva alalle jää. Välittäjänä menestyminen vaatii monenlaista osaamista, ja kokemus on näistä ylivertaisin. Välittäjä on ainut ammattilainen, jonka päätyö on tehdä yrityskauppoja. Suomessa ainoana Euroopan maana on jo viiden vuoden ajan auktorisoitu yritysvälittäjiä (AYV), jotka osaavat asiansa. Tällaisen valinta välittäjäkseen on aina turvallinen ratkaisu, vaikka hyviä välittäjiä on auktorisoimattomissakin valtaosa. Alan liittoon (SYVL ry) kuuluvat välittäjät ovat sitoutuneet noudattamaan Hyvää yritysvälitystapaa ja alan yleisiä sopimusehtoja.
Jotta välttyisit pettymyksiltä yritysvälittäjän kanssa, niin
- mieti varasuunnitelma sen varalle, jos yritystä ei saada myytyä
- ole itsekin aktiivien ja yhteistyöhaluinen välittäjän suuntaan, myynti on yhteistyötä
- tiedota matalalla kynnyksellä välittäjää muutoksista, hyvistä ja huonoista, jotka voivat vaikuttaa kauppaan.
- sovi kuinka usein ja miten pidetään yhteyttä silloinkin, kun kauppa ei etene.
- jos mitään ei kuulu, älä odota vaan ole itse yhteydessä välittäjään heti kun siltä tuntuu.
- älä ryhdy tekemään välittäjälle sovittuja töitä ilman että siitä on kirjallisetsi sovittu
- jos haluat muita asiantuntijoita mukaan, tee se viimeistään silloin, kun kaupasta aletaan neuvottelemaan. Mukaantulo tätä myöhemmin voi vaarantaa koko kaupan onnistumisen.
- varmista, että kesken kaupan mukaan tulleet asiantuntijat ensin perehtyvät mitä ja miksi on jo sovittu, ennen kuin tekevät mitään muutosehdotuksia vastapuolelle
- jos et tunne välittäjää, valitse auktorisoitu yritysvälittäjä (AYV)
Kirjoittaja
Juha Rantanen
Auktorisoitu yritysvälittäjä AYV®
SYVL:n hallituksen rahastonhoitaja
