Kategoria: Yleinen

Yritysvälittäjän rooli on keskeinen pk-yritysten yrityskaupoissa. Yritysvälittäjän työ on monipuolista ja vaatii useita taitoja, kuten liiketoimintaosaamista, neuvottelutaitoja sekä ymmärrystä keskeisistä yrityskauppaan liittyvistä taloudellisista ja juridisista näkökulmista. Tässä blogitekstissä käsitellään, mitä yritysvälittäjän työ käytännössä sisältää ja millaista osaamista työ vaatii.

1. Yrityksen arvon määrittäminen

Yrityskauppaprosessi lähtee tyypillisesti liikkeelle myytävän yrityksen analyysistä ja arvonmäärityksestä. Yrityksen arvoon vaikuttavat monet tekijät, kuten sen taloudellinen tilanne, tulevaisuuden näkymät, markkinatilanne ja yrityksen kilpailuasema. Yritysvälittäjä käyttää usein erilaisia arviointimenetelmiä, kuten substanssiarvoon perustuvaa arvonmääritystä, kassavirtaperusteista arvonmääritystä tai markkinaperusteista arvonmääritystä.

Neuvonantajana yritysvälittäjän yksi tärkeimmistä tehtävistä on kertoa myyjälle arvonmäärityksen perusteista ja näin asettaa myyjälle realistiset odotuksen mahdollisesta kauppahinnasta. Liian optimistinen valuaatio voi asettaa myyjän odotukset liian korkealla sekä karkottaa potentiaalisia ostajia.

2. Ostajien löytäminen ja ostokohteiden kartoittaminen

Yritysvälittäjän toinen keskeinen tehtävä on yhdistää oikeat myyjät ja ostajat. Tämä voi tarkoittaa laajan kontaktiverkoston hyödyntämistä, digitaalisten markkinointikanavien käyttöä tai alan foorumeiden seuraamista. Hyvä yritysvälittäjä ymmärtää markkinoiden dynamiikkaa ja osaa kartoittaa potentiaalisimmat ostajaryhmät sekä yksittäiset ostajat.

Yrityksissä, joissa potentiaalinen jatkaja on toinen yksityishenkilö tai toinen pieni yritys, julkinen myyminen tavoittaa eniten mahdollisia ostajia. Isommissa yrityskauppaprojekteissa potentiaalisten ostajien kartoittaminen on hyvälle yritysvälittäjälle helppoa, ja yritykset ovatkin usein hiljaisessa myynnissä.

Mikäli yritysvälittäjä toimii ostajan toimeksiannosta, työn keskeinen sisältö on ostajan liiketoiminta- ja kasvustrategian ymmärtäminen, parametrien luominen kartoitettavista kohdeyhtiöistä sekä kohdeyhtiöiden kartoittaminen, analyysi ja kontaktointi.

3. Neuvottelut

Neuvottelut ovat yksi tärkeimmistä vaiheista yrityskauppaprosessissa, ja tässä yritysvälittäjä pääsee näyttämään ammattitaitonsa. Neuvotteluissa on hyvä muistaa, että yritysvälittäjä toimii aina toisen osapuolen toimeksiannosta, ja näin ollen on myös vain toisen osapuolen neuvonantaja. Toki yritysvälittäjä voi avustaa toista osapuolta löytämään tarvitsemansa ammattilaiset yrityskauppaprosessin tueksi, mutta ammattimainen yritysvälittäjä tunnistaa mahdolliset eturistiriitatilanteet ja pidättäytyy toimimasta toimeksiantajansa etujen vastaisesti.

Yritysvälittäjän tehtävänä on avustaa neuvotteluissa koskien kauppahintaa, kaupan rakennetta sekä muita kaupallisia ehtoja. Pienimmissä yrityskaupoissa kaupan rahoittaminen voi olla ostajalle haasteellista. Yritysvälittäjä voi kertoa ostajalle mahdollisista rahoitusratkaisuista ja auttaa ostajaa löytämään neuvonantaja rahoitusjärjestelyyn.

4. Juridiikka ja sopimukset

Yrityskaupan kummankin osapuolen etujen mukaista on, että kauppakirjan on tehnyt yrityskauppoihin ja liikejuridiikkaan erikoistunut juristi. Yritysvälittäjän tehtävä on auttaa myyjää löytämään oikea juridinen neuvonantaja prosessin tueksi.

Yritysvälittäjän työ ei itsessään vaadi juridista koulutusta, mutta yritysvälittäjän tulee ymmärtää kaupan keskeiset oikeudelliset kysymykset, jotta voi toimia neuvottelujen ajan toimeksiantajansa neuvonantajana ymmärtäen eri etenemisvaihtoehtojen edut ja riskit.

5. Siirtymävaiheen tuki

Yrityskaupat eivät pääty kauppakirjan allekirjoittamiseen. Yritysvälittäjän tehtävänä on varmistaa, että kaupan jälkeen osapuolet pääsevät siirtymään sujuvasti uuteen tilanteeseen. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi osapuolten tukemista integraatiovaiheessa, avustamista henkilöstön informoinnissa ja kaupan vaikutusten viestintää sidosryhmille.

Yritysvälittäjä voi myös avustaa sopimusten täytäntöönpanon seurannassa sekä kauppahinnan loppuerien maksun varmistamisessa, jos kyseessä on osamaksulla tai jälkikauppahintamekanismin avulla toteutettu kauppa. Välittäjän työ jatkuu usein vielä useita kuukausia kaupanteon jälkeen.

6. Luottamuksellisuus ja asiakassuhteet

Yrityskaupoissa luottamuksellisuus on kriittinen tekijä, ja yritysvälittäjän on varmistettava, että kaikki osapuolet voivat luottaa siihen, että kaupankäyntiin liittyvät tiedot käsitellään huolellisesti ja luottamuksellisesti. Tämä tarkoittaa, että yrityksen taloudelliset ja strategiset tiedot pysyvät vain niiden henkilöiden tiedossa, joilla on siihen oikeus.

Pitkät asiakassuhteet ovat yritysvälittäjälle arvokkaita. Usein välittäjä toimii samojen asiakkaiden kanssa vuosia, auttaen heitä sekä myynti- että ostotilanteissa. Hyvä yritysvälittäjä panostaa asiakassuhteisiin ja haluaa tarjota asiakkaalleen parasta mahdollista palvelua.

Yhteenveto

Yritysvälittäjän työ käytännössä on yhdistelmä taloudellista asiantuntemusta, neuvottelutaitoja, juridista tietämystä ja vahvoja ihmissuhdetaitoja. Yritysvälittäjä toimii oppaana ja neuvonantajana monimutkaisessa prosessissa, joka usein kestää kuukausia. Jokainen yrityskauppa on yksilöllinen, ja yritysvälittäjän on osattava mukautua asiakkaiden tarpeisiin ja markkinatilanteisiin. Hyvä yritysvälittäjä tuo esiin yrityksen vahvuudet ja omistajien tavoitteet, keskittyen löytämään ratkaisun, joka täyttää kaikkien osapuolten odotukset ja tavoitteet.

Maija-Ilona Pekkanen
Tulosjärjestelyt Partners
SYVL:n hallituksen jäsen

 

Kansainvälinen kasvu tarjoaa yritykselle merkittäviä mahdollisuuksia, mutta vaatii myös tarkkaa suunnittelua ja strategisia päätöksiä. Seuraavassa lyhyt yhteenveto, joka auttaa sinua tekemään oikeita päätöksiä ja tukemaan yrityksen kansainvälistymistä.

Ulkomaille laajentuminen edellyttää huolellista harkintaa. Ennen päätöksentekoa pohdi seuraavia kysymyksiä:

1. 1. Kannattaako yrityksen laajentua uudelle markkinalle, mitkä ovat mahdollisen laajentumisen riskit ja hyödyt?
   2. Laajennammeko itse toimintaa uudelle markkinalle hankkimalla yritykseen laajenemiseen tarvittavat henkilö- ja tuotanto resurssit?
   3. Olisiko yhteistyö olemassa olevan tai uuden jakelijan kanssa paras ratkaisu?
   4. Sopisiko strateginen yritysosto parhaiten yrityksen tavoitteisiin?

Jotta voit vastata edellä olleisiin kysymyksiin faktoihin perustuen kerää riittävästi tietoa ja arvio mahdollisuudet ja riskit huolella:

• • Tee markkinatutkimus: Ymmärrä kohdemarkkinan kysyntä, kilpailutilanne ja sääntely. Tunnista sekä riskit että mahdollisuudet.
  • Kehitä selkeä strategia: Kirkasta tavoitteesi ja valitse menetelmä, joka parhaiten tukee uudelle markkinalle tuloasi ja tarvittavan kilpailuedun saavuttamista.
  • Arvio liiketoiminnan synergiat : Synergiaetuja voi saavuttaa monin tavoin, ja ne voivat olla ratkaisevia yrityksesi menestykselle kansainvälisillä markkinoilla. Ole kuitenkin realisti äläkä yliarvioi saavutettavia synergioita

Kansainvälinen laajentuminen on tärkeä strateginen valinta, joka vaatii huolellista valmistelua ja oikeiden vaihtoehtojen punnitsemista. On tärkeää vertailla eri laajentumismalleja ja näiden yhdistelmiä sekä valita yrityksellesi sopivin tapa kasvaa kansainvälisesti.

Yritysosto kansainvälistymisen välineenä

Yritysosto on usein tehokas ja nopein tapa avata ovi uusille markkinoille. Yksi kansainvälisen yrityskaupan merkittävimmistä eduista on markkinoiden välitön laajentuminen. Kun yritys hankkii toisen yrityksen ulkomailta, se pääsee suoraan käsiksi uuden markkinan asiakaskuntaan ja jakelukanaviin, mikä mahdollistaa nopeamman markkinaosuuden kasvun ja kilpailukyvyn paranemisen. Esimerkiksi suomalainen yritys voi laajentua uusille markkinoille ostamalla paikallisen toimijan, jolla on vahva asiakaskunta ja syvällinen tuntemus paikallisista markkinoista.

Huolellinen analyysi ja strateginen suunnittelu

Jos yritysosto osoittautuu perusteellisen harkinnan jälkeen parhaaksi vaihtoehdoksi, on tärkeää, että suoritat kattavan markkina-analyysin ja valmistelet laajentumisstrategian huolellisesti. Tämä auttaa sinua tunnistamaan parhaat mahdolliset yritysostokohteet ja välttämään mahdolliset sudenkuopat integraatiovaiheessa. Huolellinen markkina-analyysi voi esimerkiksi paljastaa, onko markkina suppea ja täynnä kilpailua vai laaja ja keskittynyt. Etukäteen hankkimasi tiedon avulla voit välttää ongelmia, jotka saattavat ilmetä heikommin valmistellun yritysoston jälkeen, kuten synergiaetujen puuttuminen, kulttuurilliset erot toimintatavoissa tai odotettua heikompi myynti ja kannattavuus. Kansainvälisen yrityskaupan suunnitteluun ja toteutukseen kannattaa useimmiten hankkia avuksi kansainvälisesti kokenut neuvonantaja jolla on riittävät resurssit ja paikallistuntemus käytettävissään.

Synergiaedut: Kansainvälisen yrityskaupan kulmakivi

Kansainväliset yritysostot tarjoavat merkittäviä synergiaetuja. Nämä edut voivat syntyä monella tavalla, kuten kustannussäästöinä, tuotannon tehostumisena ja innovaatioiden kehityksenä. Esimerkiksi yhdistämällä kahden yrityksen teknologiset voimavarat voidaan nopeuttaa tuotekehitystä ja lanseerata uusia innovaatioita markkinoille.

Synergiaedut ulottuvat myös yrityksen kilpailuaseman vahvistamiseen. Yritys voi hyödyntää ostetun yrityksen teknologiaa, tuotantolaitoksia, brändiä, asiantuntemusta, hankinta-, myynti- ja jakelukanavia sekä markkina-asemaa parantaakseen omaa kilpailukykyään. Tämä voi johtaa parempaan tuoteportfolioon, parempaan asiakaspalveluun, korkeampaan asiakasuskollisuuteen, alempiin yksikkökustannuksiin ja vahvempaan brändi-imagoon, jotka kaikki edistävät markkinaosuuden kasvua ja kannattavuutta.

Synergiaetujen merkitys näkyy myös liiketoiminnan eri osa-alueilla, kuten teknologisissa innovaatioissa, toimitusketjun tehokkuudessa, globaalissa riskienhallinnassa, ympäristöllisissä parannuksissa ja brändisynergioissa. Kansainvälisellä yritysjärjestelyllä voidaan saavuttaa vahvempi, joustavampi, kustannustehokkaampi ja kannattavampi liiketoimintamalli.

Kansainvälinen kasvu vaatii huolellista harkintaa, suunnitelmallisuutta ja strategista ajattelua

Kansainvälisten yrityskauppojen määrä on vaihdellut taloudellisten ja geopoliittisten tekijöiden mukaan. Yrityskauppojen lukumäärän trendi on ollut kasvava vuoden 2008 finanssikriisistä alkaen, mutta viimevuosina etenkin Pandemian, geopoliittisten jännitteiden ja rahapolitiikan kiristymisen vaikutuksesta yrityskauppojen lukumäärä on laskenut. Tämän lienee tilapäistä ja on odotettavissa, että kansainvälisten yrityskauppojen määrä kääntyy uudelleen nousuun sijoittajien ja yritysten tavoitellessa kansainvälistä kasvua ja uusia liiketoimintamahdollisuuksia.

Synergiaedut, joita kansainvälinen yrityskauppa voi tarjota, ovat usein avainasemassa pitkäaikaisen menestyksen saavuttamisessa globaaleilla markkinoilla. Huolellinen suunnittelu ja toteutus ovat ratkaisevan tärkeitä, jotta yrityksesi välttää ennakoitavissa olevat ongelmat, kykenee hyödyntämään synergiaedut täysimääräisesti sekä saavuttaa tavoitellun kannattavan kasvun uudessa toimintaympäristössä.

Kansainvälisiä yrityskauppamahdollisuuksia kannattaa rohkeasti harkita, sillä hyvin toteutettuna ne avaavat ovia uusiin markkinoihin ja tarjoavat ainutlaatuisia mahdollisuuksia yrityksen nopealle ja kannattavalle kasvulle.

Juha Sipilä,
Managing Partner
Pandion Partners Finland
SYVL:n hallituksen jäsen, auktorisoitu yritysvälittäjä (AYV)

 

 

Juha Tall 25.4.2024

Yrityksiä on ja niitä ostetaan muuallakin kuin Suomessa. Tosin toimintaympäristö, säädöspohja, maan tavat ja liiketoimintakulttuurit vaihtelevat. Yrityskaupasta kovasti innostuneena mielelläni näkisin vastauksen tuohon otsikon kysymykseen olevan, että kyllä. Kuitenkin, ajatellaan asiaa hieman tarkemmin ennen lopullista vastausta, joka voi hyvinkin olla vastaajakohtainen.

Toimintaympäristöissä on eroja

Aivan aluksi voidaan tarkastella esimerkiksi asukastiheyttä. Hong Kongissa asuu noin 7,5 miljoona asukasta jokseenkin Oulun kaupungin kokoisella alueella. Tosin Oulun pinta-ala 8 % suurempi. Siellä missä on ihmisiä, siellä on myös yrityksiä ja usein kilpailu on kovaa. Hong Kongissa on paljon yrityksiä pienellä alalla. Hong Kong on edelleen erityishallintoalue ja yritysten verotus on siellä alhaista.

Kiinan vaikutus on valtava. Sieltä tulee jatkuvasti uusia yrityksiä ja yrittäjiä. Kiinan kielen osaaminen liike-elämässä korostuu etenkin, jos kauppaa tehdään tai suunta on Kiinaan. Kieltä ei välttämättä tarvitse itse osata, vaan löytää luotettava kumppani, joka osaa kielen. Hong Kongin yksi vahvuus onkin se, että siellä pärjää englannilla. Toisaalta sieltä hyvin todennäköisesti löytyy kumppaneita, jotka tuntevat Kiinan kielen, kulttuurin, kauppatavat ja joilla on omat kontaktit. Liiketoiminnan kasvumahdollisuudet ovat usein Kiinassa, mutta jo Hong Kong tarjoaa ostovoimaa useimmissa tapauksissa toisen Suomen verran.

Toimintaympäristöissä on samankaltaisuuksia

Molemmissa maissa julkiset toimijat panostavat uusien yritysten perustamiseen ja kansainväliset suuryritykset hallitsevat mediaa. Ainakin keväällä 2024 länsimaisilla mittareilla mitattuna molemmat toimintaympäristöt vaikuttavat vakailta ja toimivilta. Nämä ovat useimmiten erittäin merkittäviä tekijöitä yrityskauppojen toteuttamisen kannalta. Yrityskaupoissa asiantuntijoilla on suuri rooli. Hong Kongissa heitä kutsutaan konsulteiksi, mutta varmaan ”business broker” on se termi, jota lontooksi käytetään. Yhteistä lienee myös se, että kaiken kokoisilla yrityksillä tehdään kauppaa. Lisäksi on turvallista ajatella, että yritysostossa onnistumisen kulmakiviä ovat kaupan kohteen sopiminen yrityksen strategiaan, ammattilaisten hyödyntäminen, haltuunottoon panostaminen ja liiketoiminnan kannattavuus yrityskaupan jälkeen.

Ostaisinko yrityksen Hong Kongista

Yritysostoa Hong Kongista voi suositella muutamat keskeiset kriteerit täyttävälle suomalaiselle yrittäjällä. Lähdetään liikkeelle kotimaisista havainnoista. Oma tuote voisi olla hyvä lähtökohta ja sillä vakaa markkina-asema suhteellisen kilpailluilla ja kylläisillä markkinoilla. Jos nämä ehdot täyttyvät, toiminnan kannattavuus näkyy vahvana omavaraisuutena ja yrittäjää kiinnostaa kasvu, suuri osa kriteereistä jo kunnossa. Vielä tarvitaan innostusta aasialaiseen toimintakulttuuriin, logistiikan vaatimien kustannusten ja ajan jälkeen mahdollisuus kannattavaan liiketoimintaan Hong Kongissa ja päätös, lähteä selvittämään sopivaa ostokohdetta. Matkaa kohti yritysostoa voi tehdä myös askel kerrallaan. Kaupan voi aloittaa yhteistyökumppanin kanssa ja ainahan voi hyödyntää myös yhteisyritysmallia (Joint Venture).

Ostaisinko yrityksen Suomesta

Yrityksen ostaminen kotimaassa sopii varmaa ja nopeaa kasvua tavoitteleville nykyisille yrittäjille ja yrittäjyydestä haaveileville tuleville yrittäjille. Yrityskauppoja hyödyntävä ajattelutapa edellyttää kiinnostusta mahdollisuuksien hyödyntämiseen, uudistumiseen ja epävarmuuden sietämiseen. Ostokohteena olevan yrityksen olemassa olevat kassavirta, asiakkaat ja muut yhteistyökumppanit ovat vahvoja yrityksen ostamista puoltavia tekijöitä. Suurin osa pienten yritysten toteutuneista yrityskaupoista on onnistuneita ja vähänkään onnistuneessa yritysostossa investoinnin tuotto kirjoitetaan kahdella numerolla. Nohevalla yrittäjällä on yrityksensä kehittämisen työkalupakissa tarvikkeet sekä yrityksen sisäiseen että yrityskauppoja hyödyntävään kehittämiseen, uudistumiseen ja kasvuun. Molempi parempi, vaikka aivan liian moni yrittäjä ei vielä täysipainoisesti huomaakaan hyödyntää yritysostoja.

Eväät yrityksen ostajan reppuun

Riippumatta siitä, aiotko ostaa yrityksen Hong Kongista vai Suomesta, ensimmäinen askel kannattaa ottaa mieluummin ajoissa kuin sitten joskus. Yritysostoon tarvittavaa aikaa on etukäteen vaikea arvioida luotettavasti. Toisaalta kiireellä on helppo pilata neuvottelut hyvästäkin kohteesta. Mitä tarkemmin osaat yksilöidä oman yrityksesi strategiaan sopivat ostokriteerit, sen helpompi on etsiä sopivaa kohdetta. Jotta eväät saadaan mukaan sirompaankin reppuun, totean lopuksi, että tapauskohtaisesti parhaiden ammattilaisten löytäminen on yksi menestyksen avain onnistuneeseen yritysostoon.

Jos ostokohde on Hong Kongissa, keskustelisin ainakin Suomen Hongkong pääkonsulaatin ja kansainvälisen liiketoiminnan erityisasiantuntija Mika Finskan kanssa sekä Hongkongin suomalaisen kauppakamarin (Finncham HK) kanssa. Itsenäisenä voittoa tavoittelemattomana järjestönä FinnCham Hongkongin yksi pääpainopistealueista on vahvistaa asemaansa luotettavana alustana, jonka kautta yritykset voivat paremmin tutkia mahdollisuuksia Etelä-Kiinan markkinoilla. Kauppakamarissa on jäseninä maassa jo pitkään olleita ja toimineita yrittäjiä, joiden kanssa keskustelu voi auttaa välttämään pahimmat karikot ja virheet.

Taustojen selvityksiä on tehtävä paljon enemmän ja DD vielä huolellisemmin kuin Suomessa. Taustojen selvittämiseen menee enemmän aikaa ja resursseja, koska ei ole yhtä luukkua asioiden selvittämiseksi ja aina ei ole selvää mistä ja miten asioita saa selville. Vaikka Hongkong liiketoimintaympäristö on osittainen kansainvälinen niin Kiinan vaikutus on läsnä vahvasti. Eräs yrittäjä on sanonut ”maassa maan tavalla ja Hong Kongissa Kiinan tavalla.”

Kotimaisen yrityksen ostamisen aloittaisin päivittämällä oman yritykseni strategian yritysostoja hyödyntäväksi ja etsimällä kaverikseni yrityskaupan ammattilaisen eli yritysvälittäjän. Heidän parhaimmiston löydät osoitteesta https://syvl.fi/auktorisoidut-yritysvalittajat-ayv/.

Kirjoituksen innoittajana on Hong Kongissa käyty keskustelu pääkonsuli Timo Kantolan ja kansainvälisen liiketoiminnan erityisasiantuntija Mika Finskan kanssa.

Juha Tall, auktorisoitu yritysvälittäjä (AYV), vpj, SYVL