Yritysvälittäjän rooli on keskeinen pk-yritysten yrityskaupoissa. Yritysvälittäjän työ on monipuolista ja vaatii useita taitoja, kuten liiketoimintaosaamista, neuvottelutaitoja sekä ymmärrystä keskeisistä yrityskauppaan liittyvistä taloudellisista ja juridisista näkökulmista. Tässä blogitekstissä käsitellään, mitä yritysvälittäjän työ käytännössä sisältää ja millaista osaamista työ vaatii.
- Yrityksen arvon määrittäminen
Yrityskauppaprosessi lähtee tyypillisesti liikkeelle myytävän yrityksen analyysistä ja arvonmäärityksestä. Yrityksen arvoon vaikuttavat monet tekijät, kuten sen taloudellinen tilanne, tulevaisuuden näkymät, markkinatilanne ja yrityksen kilpailuasema. Yritysvälittäjä käyttää usein erilaisia arviointimenetelmiä, kuten substanssiarvoon perustuvaa arvonmääritystä, kassavirtaperusteista arvonmääritystä tai markkinaperusteista arvonmääritystä.
Neuvonantajana yritysvälittäjän yksi tärkeimmistä tehtävistä on kertoa myyjälle arvonmäärityksen perusteista ja näin asettaa myyjälle realistiset odotuksen mahdollisesta kauppahinnasta. Liian optimistinen valuaatio voi asettaa myyjän odotukset liian korkealla sekä karkottaa potentiaalisia ostajia.
- Ostajien löytäminen ja ostokohteiden kartoittaminen
Yritysvälittäjän toinen keskeinen tehtävä on yhdistää oikeat myyjät ja ostajat. Tämä voi tarkoittaa laajan kontaktiverkoston hyödyntämistä, digitaalisten markkinointikanavien käyttöä tai alan foorumeiden seuraamista. Hyvä yritysvälittäjä ymmärtää markkinoiden dynamiikkaa ja osaa kartoittaa potentiaalisimmat ostajaryhmät sekä yksittäiset ostajat.
Yrityksissä, joissa potentiaalinen jatkaja on toinen yksityishenkilö tai toinen pieni yritys, julkinen myyminen tavoittaa eniten mahdollisia ostajia. Isommissa yrityskauppaprojekteissa potentiaalisten ostajien kartoittaminen on hyvälle yritysvälittäjälle helppoa, ja yritykset ovatkin usein hiljaisessa myynnissä.
Mikäli yritysvälittäjä toimii ostajan toimeksiannosta, työn keskeinen sisältö on ostajan liiketoiminta- ja kasvustrategian ymmärtäminen, parametrien luominen kartoitettavista kohdeyhtiöistä sekä kohdeyhtiöiden kartoittaminen, analyysi ja kontaktointi.
- Neuvottelut
Neuvottelut ovat yksi tärkeimmistä vaiheista yrityskauppaprosessissa, ja tässä yritysvälittäjä pääsee näyttämään ammattitaitonsa. Neuvotteluissa on hyvä muistaa, että yritysvälittäjä toimii aina toisen osapuolen toimeksiannosta, ja näin ollen on myös vain toisen osapuolen neuvonantaja. Toki yritysvälittäjä voi avustaa toista osapuolta löytämään tarvitsemansa ammattilaiset yrityskauppaprosessin tueksi, mutta ammattimainen yritysvälittäjä tunnistaa mahdolliset eturistiriitatilanteet ja pidättäytyy toimimasta toimeksiantajansa etujen vastaisesti.
Yritysvälittäjän tehtävänä on avustaa neuvotteluissa koskien kauppahintaa, kaupan rakennetta sekä muita kaupallisia ehtoja. Pienimmissä yrityskaupoissa kaupan rahoittaminen voi olla ostajalle haasteellista. Yritysvälittäjä voi kertoa ostajalle mahdollisista rahoitusratkaisuista ja auttaa ostajaa löytämään neuvonantaja rahoitusjärjestelyyn.
- Juridiikka ja sopimukset
Yrityskaupan kummankin osapuolen etujen mukaista on, että kauppakirjan on tehnyt yrityskauppoihin ja liikejuridiikkaan erikoistunut juristi. Yritysvälittäjän tehtävä on auttaa myyjää löytämään oikea juridinen neuvonantaja prosessin tueksi.
Yritysvälittäjän työ ei itsessään vaadi juridista koulutusta, mutta yritysvälittäjän tulee ymmärtää kaupan keskeiset oikeudelliset kysymykset, jotta voi toimia neuvottelujen ajan toimeksiantajansa neuvonantajana ymmärtäen eri etenemisvaihtoehtojen edut ja riskit.
- Siirtymävaiheen tuki
Yrityskaupat eivät pääty kauppakirjan allekirjoittamiseen. Yritysvälittäjän tehtävänä on varmistaa, että kaupan jälkeen osapuolet pääsevät siirtymään sujuvasti uuteen tilanteeseen. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi osapuolten tukemista integraatiovaiheessa, avustamista henkilöstön informoinnissa ja kaupan vaikutusten viestintää sidosryhmille.
Yritysvälittäjä voi myös avustaa sopimusten täytäntöönpanon seurannassa sekä kauppahinnan loppuerien maksun varmistamisessa, jos kyseessä on osamaksulla tai jälkikauppahintamekanismin avulla toteutettu kauppa. Välittäjän työ jatkuu usein vielä useita kuukausia kaupanteon jälkeen.
- Luottamuksellisuus ja asiakassuhteet
Yrityskaupoissa luottamuksellisuus on kriittinen tekijä, ja yritysvälittäjän on varmistettava, että kaikki osapuolet voivat luottaa siihen, että kaupankäyntiin liittyvät tiedot käsitellään huolellisesti ja luottamuksellisesti. Tämä tarkoittaa, että yrityksen taloudelliset ja strategiset tiedot pysyvät vain niiden henkilöiden tiedossa, joilla on siihen oikeus.
Pitkät asiakassuhteet ovat yritysvälittäjälle arvokkaita. Usein välittäjä toimii samojen asiakkaiden kanssa vuosia, auttaen heitä sekä myynti- että ostotilanteissa. Hyvä yritysvälittäjä panostaa asiakassuhteisiin ja haluaa tarjota asiakkaalleen parasta mahdollista palvelua.
Yhteenveto
Yritysvälittäjän työ käytännössä on yhdistelmä taloudellista asiantuntemusta, neuvottelutaitoja, juridista tietämystä ja vahvoja ihmissuhdetaitoja. Yritysvälittäjä toimii oppaana ja neuvonantajana monimutkaisessa prosessissa, joka usein kestää kuukausia. Jokainen yrityskauppa on yksilöllinen, ja yritysvälittäjän on osattava mukautua asiakkaiden tarpeisiin ja markkinatilanteisiin. Hyvä yritysvälittäjä tuo esiin yrityksen vahvuudet ja omistajien tavoitteet, keskittyen löytämään ratkaisun, joka täyttää kaikkien osapuolten odotukset ja tavoitteet.
Maija-Ilona Pekkanen
Tulosjärjestelyt Partners
SYVL:n hallituksen jäsen
