Yritysvälittäjän markkinointistrategia on monipuolinen ja vaatii useiden eri kanavien ja menetelmien hyödyntämistä. Digitaalinen markkinointi, verkostoituminen, sisältömarkkinointi, suosittelut, suoramarkkinointi ja yhteistyö muiden ammattilaisten kanssa ovat kaikki tärkeitä elementtejä menestyksekkäässä markkinoinnissa. Näiden avulla saavuttaa laajemman asiakaskunnan ja rakentaa vahvoja, pitkäaikaisia suosittelijasuhteita. Markkinointi on strategialaji, se on suunnitelma menestymisestä. Olen itse mielestäni aktiivinen ja koitan pitää verkostoani tietoisena siitä, että teen yritysvälittäjän työtä ja saan kauppoja aikaiseksikin.
Jaan itse markkinointini muutamaan lohkoon.
Verkkosivut: Ammattimaiset ja informatiiviset verkkosivut ovat välttämättömiä. Ne toimivat käyntikorttina ja tarjoavat potentiaalisille asiakkaille tietoa palveluista. Itse toimin Suomen Yrityskaupat Oy:n franchising yrittäjänä ja heidän verkkosivunsa tarjoavat minulle tuon näkyvyyden.
Sosiaalinen media: LinkedIn, Twitter ja Facebook ovat erinomaisia alustoja verkostoitumiseen ja palvelujen mainostamiseen. Minä olen luonut todella laajat someyhteisöt ja hyödynnän niitä suunnitelmallisesti. Tuotan sinne kiinnostavaa sisältöä, jotta postauksiani katsotaan ja ne näkyvät jatkossakin verkostolleni. Postaan useasti kirjoituksia, valokuvia ja vilahduksia hetkistä arjessa. Pyrin yleensä julkaisemaan positiivisia asioita. Otan kantaa asioihin ja kommentoin usein muiden postauksia. Ja silloin tällöin sopivan hetken tullessa julkaisen yrityskauppaan liittyviä asioita. Mutta pidän huolen, ettei oma ”sivuni” näytä pelkästään työni markkinoinnilta. 80% vähintään jotain muuta asiaa ja siihen sekaan onnistuneita yrityskauppoja, tai mielenkiintoisia myyntiin tulleita yrityksiä. LinkedIn postaus lauantaina aamulla saattaa tuoda useamman kiinnostuneen yhteydenoton tulevaan viikkoon.
Verkostoituminen: Osallistun aktiivisesti erilaisiin tapahtumiin ja seminaareihin, joissa tapaan potentiaalisia asiakkaita ja yhteistyökumppaneita. Verkostoituminen on avainasemassa luottamuksen rakentamisessa ja asiakassuhteiden luomisessa. Ymmärrän, ettei sieltä suoraa toimeksiantoa saa, mutta saatan saada suosittelijan, joka ohjaa minulle asiakkaan. Joskus näistä pitää maksaakin, se ei ole kulu, vaan investointi.
Sisältömarkkinointi: Tarjoamalla arvokasta sisältöä, kuten blogikirjoituksia, voin osoittaa asiantuntemustani ja houkutella asiakkaita. Hyvä sisältömarkkinointi auttaa myös parantamaan hakukonenäkyvyyttä. Monta vuotta olin ulkopuolisena kolumnistina sanomalehti Kalevan taloussivuilla. Se kyllä toimi erityisen hyvin.
Suosittelut ja asiakaskokemukset: Tyytyväiset asiakkaat ovat parhaita markkinoijia. Pyydän aina kaupan jälkeen asiakkaaltani palautteen. Ja jos kauppa on julkinen, niin kysyn voiko myyjä tai kaupan osapuolet suositella minua vastaaviin tehtäviin.
Suoramarkkinointi: Sähköpostikampanjat ja puhelinsoitot ovat erittäin tehokkaita. Pyrin soittamaan kymmeniä puheluita päivässä. Niille kenen tiedän harkitsevan yrityksensä myyntiä ja niille kenen arvelen olevan mahdollisesti sopiva ostaja yritykselle, joka minulla on myynnissä. Useasti turha kauppaaminen on johtanut toisenlaiseen tulokseen. ”En halua ostaa tarjoamaasi yritystä, mutta voisin miettiä oman yritykseni myyntiä”. Sellaisista kaupoista, joihin olen saanut luvan käyttää referenssinä, laadin tiedotteen ja postitan sitä sähköposteilla.
Yhteistyö muiden ammattilaisten kanssa: Teen yhteistyötä muiden ammattilaisten, kuten lakimiesten, pankkien, tilitoimistojen ja tilintarkastajien kanssa. Tämä yhteistyö tuo uusia asiakkaita ja laajentaa verkostoja.
Kokemukseni mukaisesti toimeksiantajalle on tärkeä tietää, että välittäjänä teen tätä työtä tosissani, enkä vain ”vasemmalla kädellä”.
Olen muutaman yhtiön hallituksessa ja parissa hallituksen puheenjohtajanakin, mutta siitä ei ole hyötyä markkinoidessani yritysvälittäjän palveluja. Esim. LinkedIn on nykyaikainen CV ja siinä minulla on selkeästi näkyvillä, että olen yritysvälittäjä. Kerron usein LinkedIn:issä yrityksistä, joita olen myynyt, tai avustanut kaupassa. Kun joku laittaa yrityksensä myyntiin hän tarvitsee avukseen ahkeran kaupallisen henkilön, jotta ostaja löytyy. Ei hän halua hallitusammattilaista, joka joskus myös tekee helppoja yrityskauppatoimeksiantoja. Toimeksiantaja miettii, onko tuolla välittäjällä virtaa ja tarmoa alkaa kauppaamaan yritystäni.
Miksi jaan teille kokemustani siitä, miten minä onnistun markkinoinnissani? Olen sitä mieltä, että me näymme ammattikuntana liian vähän. Monet yrityksensä myyntiä miettivät ottavat yhteyttä aivan muiden alojen ammattilaisiin ja antavat yrityksensä myyntiin, vaikka tilitoimistolle, tai tilintarkastusyhteisölle. Toivon kollegoideni ja kilpailijoideni aktivoituvan markkinoinnissaan. Teemme arvokasta työtä etsiessämme yrityksille jatkajia. Vaikka kerran minua pyydettiin saapumaan paikalle muulla, kuin omalla autollani. Asiakkaan mielestä minulla 12 vuotta ollut auto viestii heidän henkilöstölleen, että nyt tuo ”yritysten raatokärpänen” pörrää meidän talossa.
Itse haluaisin, että minut nähdään markkinointini tuloksena sellaisena, että tuo kaveri onnistuu löytämään jatkajia hyville yrityksille.
Kirjoittaja
Aki Keisu, Auktorisoitu yritysvälittäjä (AYV), Suomen Yrityskaupat Oy
aki.keisu@yrityskaupat.net
